A jornada de aquisição de moradia no Brasil passa por mudanças estruturais profundas com a expansão do uso de inteligência artificial pelas construtoras.
O impacto da tecnologia no atendimento inicial Levantamento da plataforma Morada.ai revela que o volume de interações digitais entre clientes e empresas do setor registrou alta de 79% no período de um ano. No entanto, o desejo por falar com um atendente humano logo no primeiro contato é mínimo, aparecendo em apenas 1,3% das mensagens enviadas por usuários em canais como WhatsApp e chat.
O estudo mapeou cerca de 2,77 milhões de conversas em aproximadamente 300 incorporadoras clientes da tecnologia. Os dados mostram que as dúvidas variam conforme o padrão do empreendimento. Enquanto perguntas sobre financiamento dominam 19,5% das interações no Minha Casa, Minha Vida, o tema preço lidera no médio e alto padrão, presente em 54,4% dos diálogos. Para Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, essa dinâmica evidencia a complexidade da base da pirâmide:
“Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”
A importância do consultor humano na base da pirâmide O peso do segmento econômico é evidente nos números da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), que apontam o programa habitacional como responsável por mais da metade das vendas e lançamentos recentes no país. É justamente nessa faixa que a figura do profissional de vendas se mostra indispensável para guiar o consumidor.
Para Renée Garófalo Silveira, CEO da Open, o público de menor renda muitas vezes desconhece sua própria margem de crédito:
“Enquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do público do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um imóvel, por puro desconhecimento da própria capacidade de comprar um imóvel. Então o corretor de imóveis do produto econômico é ainda mais fundamental do que nos produtos de médio e alto padrão, porque ele tem a função de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil”
Além de orientar sobre o enquadramento de crédito, os profissionais atuam como salvaguardas contratuais. Silveira destaca que as empresas criam equipes internas de conferência justamente para evitar falhas de comunicação com compradores de menor letramento financeiro:
“Como confiar que um corretor que nunca vendeu um produto associativo dentro do Minha Casa Minha Vida vai explicar as informações corretas para o comprador? Esse cliente pode assinar um contrato onde consta a informação, mas isso não garante que ele tem ciência daquilo. Esse é um dos motivos pelos quais as incorporadoras criam uma equipe interna de vendas, para ter essa conferência ‘dentro de casa’”
Qualificação profissional e os desafios da categoria Para atuar legalmente na área, a exigência mínima no país é a obtenção do registro no Creci por meio do curso Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), com carga horária de 800 horas. O presidente do Sistema COFECI-CRECI, João Teodoro da Silva, reforça a obrigatoriedade da formação:
“Não há como o corretor ingressar na categoria sem essa formação técnica. O corretor é obrigado a ter, no mínimo, o segundo grau completo para fazer o curso de Técnico em Transações Imobiliárias”
Apesar da exigência legal, especialistas apontam que o conteúdo técnico precisa de modernização. Silveira defende a inclusão de disciplinas voltadas ao empreendedorismo, ferramentas digitais e inteligência artificial. O debate sobre a qualificação caminha lado a lado com a fiscalização do exercício ilegal da profissão, que somou dezenas de milhares de autuações recentes em todo o território nacional. Silva alerta sobre os riscos da atuação sem registro:
“Na verdade essas 23 mil são casos concretos que foram autuados como exercício ilegal da profissão do Brasil inteiro. E ainda é pouco, pela dificuldade de se conseguir uma autuação do exercício ilegal da profissão de corretor, porque quase sempre ela é flagrante. Você pega o camarada no exercício da profissão, pede a documentação e ele não tem”
O conflito de interesses na negociação Outro ponto crítico levantado por especialistas, como Ronal Balena, fundador da MySide, diz respeito à estrutura tradicional de incentivos do setor, onde o intermediador costuma ter vínculo comercial com o vendedor e não com quem está comprando:
“O que significa isso? Apesar de ser o dono do dinheiro, o comprador tradicionalmente faz essa compra uma vez ou duas na vida, ou seja, não conhece o mercado. E o profissional que está assessorando ele, apesar de ser entendido como intermediador, trabalha para o vendedor. O comprador é o pato da mesa”
Ainda assim, a exigência de transparência é respaldada pelo Código Civil, que obriga o profissional a detalhar riscos e condições do negócio. Silva aponta que a postura do público mudou drasticamente:
“O corretor tem a obrigação de transmitir todas as informações sobre o imóvel e a operação. Mas acredito que as pessoas estão muito atentas às taxas adicionadas a qualquer contrato atualmente. Eu sou corretor praticante há muitos anos e posso dizer que o perfil do consumidor mudou radicalmente nos últimos tempos, porque a informação é muito frequente”
O futuro da profissão diante da tecnologia Conforme a automação absorve as demandas iniciais de triagem e atendimento, o grande desafio passa a ser a adaptação dos profissionais às novas ferramentas digitais. Enquanto a inteligência artificial ganha terreno na organização de dados e esclarecimento de dúvidas técnicas, a dimensão emocional da aquisição da casa própria continua garantindo o espaço do atendimento consultivo e humanizado nas etapas decisivas.
